Wie wir die Value Proposition (Mehrwert) von Elastic Work erarbeiten

“Im Marketing geht es um Werte [Nutzen]. Es ist eine komplizierte, laute Welt und wir haben keine Chance, dass sich die Leute übermäßig an uns erinnern. Kein Unternehmen hat das. Daher müssen wir klar machen, was sie über uns wissen sollen…” – Steve Jobs

Das ist es. Es kann nur darum gehen. Wir handeln nur, wenn wir einen Nutzen darin sehen. Im Original sagt Jobs „Marketing is about values“. Wir übersetzen „Values“ immer gleich mit „Werte“. Das passt zwar – „Values“ lässt sich jedoch mit gleichem Recht auch als „Nutzen“ übersetzen. Egal welche Wissenschaft den Menschen betrachtet: Der Nutzen spielt eine der zentralen Rollen in unserem Bewusstsein (Spektrum, Lexikon der Psychologie, „Nutzen“ https://www.spektrum.de/lexikon/psychologie/nutzen/10723).

Daher müssen wir klar machen, was sie über uns wissen sollen

Es hat sich mittlerweile der Begriff der „Value Proposition“ etabliert. Im Business Model Canvas (bald mehr dazu) der Kasten in der Mitte. Die „Value Proposition“ ist der Dreh und Angelpunkt. Und sie ist ungeheuer schwer zu definieren und zu formulieren.

Zur Zeit ist es Mode über den „Mehrwert“ zu sprechen. Reicht es nicht aus über Wert und Nutzen zu sprechen? Als hätte etwas mehr Wert weil wir ihn „Mehrwert“ nennen? Eine Worthülse. Es wird meist von irgendwelchen Entscheidern lapidar gefragt: „Was ist denn der Mehrwert?“ und die beste Antwort darauf kann falsch sein.

In der Tat ist die Bewertung einer Value Proposition sehr wischiwaschi, eine Möglichkeit gibt es aber doch. Warum wischiwaschi? Sagen wir jemand bedruckt T-Shirts mit toller eigener Kunst und man fragt ihn, welchen Nutzen sein Produkt hätte, er könnte sagen: „Sie sind hübsch anzusehen.“ Das stimmt und wenn genügend Menschen dieser Meinung sind, reicht das auch völlig. Aber das muss eben wenigstens passieren.

Ein Startup will den großen Wurf machen. Wir brauchen richtig viele Leute, die den Nutzen unsere Produktes erkennen. Und „erkennen“ ist das Zauberwort. Jemand kann ein Auto entwickeln, das 500 km/h Spitze fährt, erschwinglich ist und ansonsten alle Eigenschaften wie andere Autos hat. Man würde jetzt erwarten, dass die Leute in eine Vergleichstabelle schauen und sagen „Schau mal, dieses Auto kann das gleiche, kostest das gleiche wie die anderen, fährt aber schneller, also kaufen wir doch das.“, doch diese Form von Rationalität bringen die meisten Kunden nicht mit. Sie brauchen ein Image, das richtige Drumherum, der Newcomer hat es schwer.

Im richtigen Kanal muss man den richtigen Ton treffen.

Und damit sind wir wieder bei der Kommunikation. Es hilft nichts das größte Problem zu lösen, wenn niemand meint es zu haben (auch wenn er es faktisch hat) oder wenn niemand weiß, dass du es lösen kannst.

Erarbeiten des Nutzenversprechens (Value Proposition)

Doch woher wissen wir A, dass das Problem groß ist, B wieviele Menschen es haben, C welche Menschen es haben und D warum sollten sie uns glauben, dass wir es wirklich lösen können?

Die Antwort ist: Experimente. Im Silicon Valley hat sich die Bezeichnung „Customer Development“ durchgesetzt (also Kundenentwicklung, Steve Blank hat diesen Term geprägt). Als Gegenstück zur klassischen Produktentwicklung. Grob erklärt: Wir reden mit allen möglichen Leuten – vielen Leuten. Spendieren essen, gehen auf Messen etc., kommen mit Leuten aus Branchen in Kontakt und präsentieren ihnen das Problem und die Lösung, die wir uns denken. Dann achten wir gut auf ihre Reaktionen. Das machen wir bei vielen Leuten und passen nach und nach unsere Problem/Lösungshypothese an. Sobald Problem existiert und mit der Lösung anscheinend aufeinander passt, die Leute über den Tisch springen und uns nicht mehr aus dem Zimmer lassen, bevor sie nicht wenigstens den Prototypen in den Händen halten, haben wir den „Problem/Solution Fit“.

Die Hypothese wird das Nutzenversprechen.

Praxisbeispiel in unserer Journey: Werte und Nutzen von Humanoid Elastic Search

Nutzen I: ROI: Wann sich Elastic Work rechnet

Beim klassischen Outsourcing von Aufgaben hat der Auftraggeber einen sogenannten Overhead, einen Nebenaufwand und der Dienstleister auch. Der Auftraggeber muss passende Dienstleister/Freiberufler/Assistierende erstmal finden, die Kommunikation bedeutet Aufwand, er zahlt pro Zeit, Verträge müssen unterzeichnet, Rechnungen bearbeitet werden, Ersatz muss gefunden werden.

Der Dienstleister muss Akquise auf eigene Faust machen, Rechnungen schreiben, Mahnwesen betreiben, die eigene Website pflegen etc. Das rechnet er natürlich auf den Stundenlohn.

Nutzen II: Dienstleister werden einem Auswahlprozess unterzogen und evaluiert

Wir haben angemessene Einstellungskriterien für Dienstleister bei Humanoid. Um Employee in unserer Workforce zu werden durchlaufen die Bewerbenden einen klassischen Einstellungstest. Als Employees findet eine Bewertung anhand des Feedbacks der Auftraggeber algorithmisch statt. Employees haben so zu jeder Zeit Zugriff auf ihre persönliche Performance. Im Einstellungsverfahren prüfen wir die fachliche Qualifikation, die Zuverlässigkeit, die Reife, auch im Homeoffice an beliebigen Orten der Welt exzellente Leistungen zu erbringen.

Nutzen III: Auftragseingabe mittels Voicemail, Videomail, Text, etc.

Auftraggeber können Aufträge erteilen, indem sie entsprechende Suchbegriffe in die Suchmaske eingeben und  die passende Aufgabe finden. Sollten sie nicht fündig werden, geben sie eine individuelle Aufgabe ein und erhalten ein Angebot.

Dann können sie direkt im Tool Voicemails, Videomails, Textbriefing aufzeichnen, Dateien anhängen, Passwörter verschlüsselt an den Dienstleister übermitteln, Links senden etc.

Nutzen IV: Auftragsfortschritt kann in der Konsole beobachtet werden

Auftraggeber können ihre Aufträge und deren Arbeitsfortschritt in der Konsole einsehen. In der Konsole sind alle aktuellen und vergangenen Aufträge aufgeführt. Dort erhalten sie Details über den Dienstleister, den Auftrag, das voraussichtliche Fertigstellungsdatum etc.

Damit haben sie die Aufgaben im Unternehmen stets im Blick.